中国直销企业的主流众像：直销与传统的融合

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直销与传统的融合
◎文/《中国直销》记者 刘辉光

　　2008年7月3日，记者与广东康力董事长许瀞予聊到深夜，最后有些“吃惊”地向许瀞予求证:“对康力来说，直销牌照真没有那么重要？”许瀞予微笑。在许瀞予的版图中，“第三方物流”才是康力的核心竞争力，而“樟树”模式在传统医药物流中的成功经验，正是许瀞予要赋予康力直销的最重要利器。

　　所谓“樟树”模式，就是在2003年10月18日，许瀞予在江西成立了广东康力（樟树）药品物流有限公司。在那里，许瀞予建起了5600平方米GSP标准化的仓库，5000平方米的现代化钢架结构的展示交易大厅。

　　而在樟树建物流中心的前提是，樟树当时是全国医药交易的重要集散地，市场巨大，但不乏假药横行，当时的广东康力已经获得了跨省药品零售药店（全国41家之一）、药品电子商务（全国八家之一）资格，更在2002年获得了直到目前为止全国的惟一一张“药品第三方配送”试点牌照。

　　获得资格仅是物流中心成功的基础，许瀞予聊起那段往事记忆犹新，“5000平米的交易大厅在头一两年时间近乎空空如也”，当时的情况是，没有多少买家或者是卖家相信，在这样的物流平台中就没有假药，能通过这样的物流平台让大规模的交易变得规范，更不相信在这个缺少了潜规则的平台中能赚到钱，然而许瀞予和她的广东康力做到了。2005年和2006年，这个物流中心的销售达到了1.05亿元和1.95亿元，到2008年许瀞予的目标是做到7亿元。

　　这个物流平台的核心是，由物流中心来满足国家对医药的各种硬件和软件要求，并根据规模由物流中心来审核医药买家和卖家的资质，各地的医药交易公司和个人，都可以在物流中心通过审核后在物流中心展开交易，而不需要再去审核各种资质。这里像是一个医药界的沃尔玛超市。

　　拿取直销牌照正是许瀞予心中版图的延伸，在许瀞予看来，直销仅是营销的一种通路，而直销中所负载的保健产品、化妆产品等将是物流超市中的重要补充。许瀞予是想，“樟树物流”完全可以扩大化，在其物流平台上，医药产品、保健产品、化妆品、日用品等都可以畅通无阻。

　　也就是说，康力的物流平台不仅是能装下直销员，也能将保健品公司、化妆品公司都装进去。记者向许瀞予提出了另一个疑问，习惯了直销模式的直销员会不会在这个平台上失去感觉，许瀞予答，在樟树做物流时，头两年同样无人问津，把直销纳入物流系统，同样也需要磨合。

　　至少在许瀞予心中，直销和传统并没有区分得那么清楚，都可以并行在同一个市场。

　　另一个做传统医药的是健康元，这家巨头医药企业与直销的缘分已经时断时续了几年，在健康元2008年3月召开的2007年度股东大会上，该公司董事副总经理、董事长秘书邱庆丰表示，“尽管2007年健康元的主营业务为该公司贡献营业利润2.15亿元，超过了历史年度净利润最高的2001年，但该公司保健品、药品等主营业务的毛利率分别比上年减少了1.29%、1.83%。因原料成本上升很快，挤压了该公司产品的利润。健康元现在还没有拿到直销执照，目前正在做一些准备工作。”

　　健康元将提高利润的希望部分寄托在了直销之上，这与过去几年健康元不断地接触直销的思路是一脉相承的。在2008年5月30日，著名咨询机构广东百灵信投资有限管理公司分析认为，集券商与医药两题材于一身的健康元，其超低的股价有望迎来反弹。而百灵信的一个重要依据就是，“近期健康元积极申请直销牌照，并即将成为国内惟一一家以经销商经销与直销并存的医药企业，而庞大的营销网络是国内企业抗衡外资的核心资产……”

　　使用过“不当”职业经理人蔡耀光的健康元，曾被认为是外行而无法在直销业良好发展，但从健康元的高层持续关注和市场的看好来看，健康元和直销的融合指日可待。

　　有着直销业界最高学历高管组合的太阳神，其“传统”的味道也非常深厚。人民大学管理学博士朱厚丞和北京大学MBA张鸣先成为太阳神管理团队的核心。

　　从对“珍珠店模式”理论的阐述和发挥，已经看出了这对高学历组合在理论上的造诣，在记者与太阳神经销商接触时，不少经销商就是感慨因为在本刊看到了太阳神关于珍珠店模式的文章而被打动，而且这样的人还不少。

　　在对中国灸进行整合时，中国灸的原负责人之一告诉记者，太阳神的开放度是直销公司很少见的，他们在考察太阳神时可以自由地讲自己公司的理念和与其他直销公司进行比较，张鸣先和太阳神直销事业部市场总监杜正楠喜欢以理服人，从事实和逻辑上进行辩论，而不是封杀。

　　曾经有太阳神经销商告诉记者，在进入太阳神初期会觉得太阳神的管理层是“外行”，甚至缺少了很多直销所特有的激情和冲动，但沉淀下来又会觉得，太阳神走的路是稳健的。就像杜正楠在说话时喜欢做着手势，语言不乏激情却更注重逻辑，在执行上更是如此。正如太阳神的珍珠店，先有示范、试点，然后再推广、铺开，再是验收成果，改进措施，流程规范而严谨。