坚持正直诚信 安利已经为未来50年做好准备

　　本文由《当代直销》授权发布，如需转载，请与《当代直销》杂志联系（联系电话：010-51667044，邮箱：dmtoday@sina.com）。

安利已经为未来50年做好准备
来源/当代直销

　　安利有着50年的历史，成了行业里的品牌象征，但安利并没有在这些荣誉面前停下来。就像公司过去的领导者令人感到骄傲的那样，他们正为了安利更加光明的前途做准备。
　　公司由Jay和Rich成立，现在董事长Steve Van和总裁Dong Devos掌管着这家已经是跨国大公司的企业。在1959年，Jay Van Andel和Rich Devos成立了公司，当时是第一家销售生物能分解产品的公司，销售多功能清洁剂（有机液体清洁剂）。今天，安利的产品阵容仍然包括家庭护理产品，但它的收入大部分来自于纽崔莱这个营养素产品的品牌、雅姿皮肤护理系列和其他化妆品产品。凭着这450种个人产品，安利已经成为一个美丽与健康的发电站，为全世界80个市场超过300万有着独立经济能力的消费者提供产品和机会。在成立的半世纪里，这个家族企业已经成为一家70亿美元的公司。
　　在美国，尽管安利并不是一个家喻户晓的名字，但是公司的两个旗舰产品却是销售的巨头。雅姿每年产生超过10亿美元的全球销售收入，在过去超过7年的时间里，它已经成为世界前5大卖得最好的化妆品品牌。根据2007年的销售记录，纽崔莱已经是世界第一的维他命、矿物质和膳食补充品的品牌。
　　同样让人印象深刻的不仅仅那些数字，安利的作为证明它不是一头巨大的睡龙。公司的领导者相信公司仍旧有着很大成长的空间，而不仅仅是你也许能够从一家成熟的公司里期望的每年比较缓慢的增长速度，你怀疑吗？

　　未来五年翻一番

　　DeVos说，他为未来稳定却不是像恒星那样的增长的预言感到忧心。
　　“我对此感到不对劲。”他说，“我在计划会议之前去找Steve（Van Andel，安利的董事长），我们俩都认为公司的生意比这预期有着更多的潜能。我们必须做我们能做的，最大程度地发挥公司的潜能。从那以后，我们所在的每一件事情都是为了传承我们的成功而作的努力。我们认为，每年两位数字的年增长率是完全有理由达到的，在未来五到七年里，我们希望公司的生意能翻一番。”
　　公司在每个领域设定了富有侵略性的目标：培养改革与创新的文化、更多有效的经济合作伙伴、增加赔偿金计划、引入新产品，而最重要的一点是远离Quixtar这个名字，重新回到安利这个全世界公认的品牌运营上，Quixtar是从1999年开始在美国和加拿大使用的名字，在北美，安利公司将会以“安利全球”这个名字作为过度时期的品牌运营。
　　“当我们选择在美国停止使用Quixtar这个名字而去经营安利这个品牌名字，这让我们有机会去看清楚我们该怎样才能使得生意从一个极端走向另一端。”副总裁兼常务董事Steve Liberman说道（他领导了公司生意转型的过程），“我们应该怎样做才能让这家已经成立50年的公司在未来50年仍旧屹立不倒呢？”
　　高级行政部门的人员都知道安利拥有强硬的基础去扩建，包括700项专利、500名科学家和一条品牌比公司自身年龄还要老的产品线。创立者Jay Van Andel和Rich DeVos开始他们的直销事业，销售纽崔莱产品是在他们成立安利公司之前的。公司已经成为早期电子商务的成功发家史，在网上提供自己的产品，就像那些主打品牌比如Adidas、Steve Madden、Kenneth Cole、IPod、Sony、Office Depot、Barnes&Noble等等。

　　主打明星品牌

　　当然产品线的扩展是需要精心选择的。安利聚焦在它自己的纽崔莱和雅姿这两个明星品牌上，提供以顾客为向导的产品，比如实在的纽崔莱和雅姿必需品。他们清楚地意识到，当雅姿在全世界大多数地方是非凡的成功时，在美国仍然是没有人知道的品牌。
　　“雅姿必需品是一项基础的肌肤护理和化妆品系列产品，我们意在开发那些有着低价格目标的顾客，让他们了解雅姿。”Liberman解释道，“它的特征和利润提供一个例外价值，让顾客有着进入雅姿时光、了解更多相关肌肤护理的信息。”
　　尽管纽崔莱已经是获得高速度的增长，但公司仍旧相信它可以在运动营养市场上有进一步的发展。近期，公司推出了一系列的功能饮料，以提供运动过后能量的恢复。
　　在2009年，安利全球期望着生产不同种类的、有目标性的新产品，在它2009年5月的50周年庆典来临之际，公司计划重新开发它的个人环境清洁产品。
　　“在环保未得到提倡之前，安利已经很注重环保。”Liberman指出，“在50周年庆典之际，我们正计划筹备一些真的有趣的事，接着陆续推出更多的新开发的产品。”

　　从农田到市场

　　拥有具备资格认证的有机农田，通过控制产品的成分，让安利更加容易控制旗下任何一款产品的质量和环保性。这些年来，公司的科学家已经实现了从种子到成品对产品质量的监控。他们学会了如何去有效耕作使得植物在营养方面达到最丰富，在收割到配送加工处理过程中，它们的营养一直保持着，而这一整套处理，都是安利一手包办的。安利公司已经名副其实成了一个综合体。
　　安利在Mich的Ada这个地方的一个长一英里、总共300万平方英尺的制作工厂里制造出安利自己的产品。DeVos提到通过制造生产自己的产品，保证了产品高质量的可能，这也让公司的研究者和科学家们与产品开发和制造合作得更紧密，去共同创造新产品，无论是营养素还是化妆品，抑或是清洁产品。
　　然而，除了基本满足安利产品生产外，基础设备剩下的生产能力还被用在为其他著名品牌公司的产品服务上。
　　“这样对我们设备的利用和产品的有效性都带来非常好的影响，这对每个人而言都是双赢的。”DeVos说道，“在我们生产更多容量之前，我们可以让投资流入新设备中来，比起我们只生产自己的产品而言，这有助于我们控制成本。”然而，安利是生产导向的，生产并不是安利公司成长的全部。国际化的扩张已经历史性地在公司成长中扮演着很大一部分的角色，并且安利已经和它的合作伙伴们一起准备发展更大的国际化形象。
　　“我们不得不与我们的合作伙伴合作，而且要让我们的经营让我们的顾客熟知。”Devos说道，“在某些地方，我们已经开发物理上的机构，在那里我们的合作伙伴可以联系我们的顾客，让我们更好地执行任务。顾客与合作伙伴一起，都可以了解我们的产品，了解安利，并且这些机构也提供培训。有那些物理上的机构意味着人们可以有更多途径了解安利这个名字，所以人们必将有更多机会去听说安利的产品。渐渐地，他们的反应便是，我知道这家公司，在当地市场它是一家很强实力，名气很大的公司。”
　　Devos指出，他当初是很不愿意在地方开店铺的，但在中国强制性要求这样做。
　　“我们学会了（店铺）不仅仅是一种有效的分散方式，而且是有效的沟通方式，它保证了与销售经销商和当地市场的联系”，他说，“现在我们已经在全球很多市场建立我们的店铺。我们发现我们已经走出来，而那些地方必将有我们会得到的东西。”

　　坚持正直诚信

　　所有这些接连的经营改变的背后，是同样的接连的意识改变过程，这包括电视、打印机、互联网的广告宣传，赞助商的话语权，产品专门定做的运输工具踏遍全国城乡，数不清的产品试用。经销商最初的反应是可以预知的，为什么你不把钱放到我们更多的项目开发上来？但经过数月的努力后，成效已经渐渐显现，投资人看到了更大的回报。他们正聆听消费者怎么评价安利，在北美运营了Quixtar这个品牌将近10年，都是违背了生意之道的。
　　“现在越来越多的人告诉我们的经销商，他们或者购买安利的产品，或者想加入安利的大家庭，成为一名经销商。”Liberman指出，“我们的广告是有意义的情报，它们帮助人们下决定。我们的经销商是通过广告后发现我们公司是有前景的，这让我们的招募经销商工作更加容易。”
　　有一样事情是一直没有改变的，那就是安利公司产品的价值是经得起时间考验的。它也有不同类型问题的处理机制，公众对安利长久经营下去的信任源于安利的正直诚信。
　　“我们想继续经营未来的50年。”Devos说，“如果你不把自己认为是错误的事情说出来，这些问题是不会远走的；相反，它们只会变得更加糟糕。所以，一旦你发现某件事情有点不妥时，你就得马上采取行动，你必须彻底把它解决，当你检讨完毕，检查完所有的事实与数据，那时你又不得不行动起来。”
　　在2007年的美国，安利要求它的经销商遵守与分销商之间的法律法规，这引起行业的高度关注。同样在英国，调节工作一度在两个安利的分销团队之间展开，英国企业发展和改革委员会要求法院关闭安利的英国分公司。在两件事件中，安利公司都是坚定信心地确保公司经销商在他们的直销过程中的道德规范，以至于安利因道德规范问题而终止了与许多经销商之间的合作。
　　Devos说，虽然这样的决定是像砍树伐木那样砍到心里去，但是大部分的经销商已经意识到，这样的决定是正确的。“公司支持那些做得对的经销商，那些伤害我们事业和公司的人，我们只好舍弃他们。值得说明的是，当我们支持我们认为正确的人和事，我们也得到了所有经销商的支持与理解，包括行业与公众对我们的信任。”