信念有多重——安利的“中国之道”

　　在针对数十万营销人员的复杂管理体系中，培训成为最关键一环，也是安利这辆战车50年来在全球市场攻城掠寨的核心动力。2004年5月，安利(中国)培训中心正式成立。这一被营销人员称为“安利大学”的机构，也是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训中心。安利(中国)将培训办成了人人都可享受的公共福利，具体培训体系包括必修、进修和选修三大板块。其中，必修项目是最基础、最重要的部分。所有新加入的营销人员都必须先进行直销入门培训和考试。营销人员每晋升一级，也必须遵守公司“先培训、后晋升”的规定。2008年开始，安利(中国)的培训体系进一步加强了“规范化的彻底性”和“人员的职业性”两项内容。

　　除了基础营销知识和相关规范的学习之外，早在2004年安利(中国)培训中心开始运作时，就已经设立了领导力的课程。2007年，安利(中国)对这门课程有了更清楚的定位。目前专门负责安利(中国)培训工作的安利大中华区副总裁刘明雄介绍说：“我们为营销领导人提供的培训主要是为了加强他们的领导能力、决策能力、问题分析能力和时间管理能力，但是更多的是对于其领导态度的指导。”

　　由此，安利提出了“服务型领导”的概念。在刘明雄看来，安利营销人员的进入门槛很低，就意味着退出障碍也低，从而导致了人员的流动性很强。“安利的营销领导人带领他的营销伙伴在市场上开展工作并不容易。因为他们并没有传统领导所具有的人事奖惩权和资源分配权，唯一可做的就是服务。要让伙伴们愿意跟着自己开拓市场，就要以德服人，我们称之为服务型领导。”他解释道，“这样的领导可以维系安利的人员不会流失。”

　　而海外研讨会作为进修课程，也是安利培训体系的重要组成部分。自1997年在曼谷首次举办以来，安利(中国)的海外研讨会至今已经在全球近30个城市举办，累计7万人次。2006年1月20日，安利中国还正式开通了国内同行业第一个e-Learning教育培训网站“安利(中国)教育网”。这也是安利全球第一个面向营销人员的教育培训网站，其培训能力可以覆盖安利所有活跃的营销人员，堪称国内潜在学员数量最大的免费企业教育培训网站。

　　刘明雄表示，安利将培训效果分为四个阶段进行衡量，第一个阶段是上完课之后感受好不好，第二是这个培训课程有没有让员工学到东西，第三是学到的东西有没有在工作上使用，第四是使用之后有没有效果。在第一阶段，安利(中国)主要通过学员在调查表上的评分进行了解；第二个阶段可以通过员工的考试成绩来衡量。但他同时承认，到了第三个阶段和第四个阶段，已经很难对培训效果进行衡量。

　　“业务部门负责的是今天的业绩，市场部门负责的是明天的业绩，而后天的业绩是通过培训得来。”刘明雄说，“虽然我们不能确定培训能给员工带来多大影响，但是我相信让他学到正确的知识和更多的技能，永远对安利有帮助。这就是大数法则。”

　　撬动未来

　　尽管在中国市场获得了亮丽业绩，安利并非无懈可击。从雅芳、完美这样的传统巨头到嘉康利、欧瑞莲、美乐家等新晋公司，现在也无一不表现出对中国市场的野心。

　　有业内人士指出，安利实行的是一种基于销售体系的“地毯式覆盖”战略。直销员的基数越大，其所产生的销量越大；而一旦安利的产品吸引力减弱，将会流失大量的营销人员。只有不断推出有竞争力的新产品，营销人员才会追着安利跑。　
　　早在安利初创之时，两位创始人便意识到，“大幅扩充直销商品的种类，这样才能以最少的力气获得最大的销售额”。目前，安利全球大约有500多种产品，在中国销售的不到200种。安利(中国)正在加大引进产品的力度。2008年1月，安利(中国)推出的“皇后锅具”，不仅使其产品阵营从已有的营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品延伸到家居科技产品这第五条线，还有效刺激了当年业绩的增长。安利大中华区行政总裁颜志荣透露，目前“皇后锅具”在中国的销售额已经排到安利全球市场的第一位。作为2009年在中国第8次增资扩产的成果，今年3月23日，安利逸新空气净化器又在位于广州开发区的工厂内正式下线。这是安利(中国)首度涉足家电类产品。

　　在郑李锦芬看来，目前安利在中国做得最成功的是营养保健食品，其市场占有率达到14%，护肤品、彩妆用品市场每年也分别以9%和12%的速度增长。她预言道：“安利的产品定位中高端，以中产阶级为主要消费对象。目前中国城镇化人口已经达到6亿人，而未来二三十年进入城市的人口还将不断地扩大，这意味着安利的市场在不断地膨胀。”

　　在面向未来的市场策略里，安利还开始重视“80后”的力量。2009年下半年，安利(中国)专门成立了一个“Ge—Next”小组，由颜志荣亲自负责。在他看来，“80后”既是主要的消费人群，也是未来的营销领导人。该小组的主要任务就是研究如何跟下一代沟通，为他们提供怎样的平台让他们发展安利。考虑到“80后”更多习惯于在网络上进行交流，安利于2009年底宣布与中国电信[3.76 -0.53%]合作，启动首款预装“安利商务随行软件”的定制3G智能手机。作为一款为支持营销人员随时随地为新顾客介绍产品、订购货品、提供服务的软件，基于智能手机平台的“安利商务随行软件”具备顾客管理、在线购物、业绩查询、模拟化妆四大功能。它们可以帮助营销人员建立并管理顾客信息系统，查询安利各种产品的详细信息并在线下单购买，以及查询个人销售业绩。而最为特别的“模拟化妆”功能，能为顾客模拟呈现两款雅姿经典妆容，这在国内尚属首创。

　　“安利商务随行软件接下来还会增加更多新功能。”颜志荣说，“未来，安利一方面会加大年轻市场的投入，不仅是产品方面要年轻化，还要在针对员工的沟通、培训、激励等方面都实现年轻化。另一方面，虽然目前安利在中国的发展是很健康的，但是如何从创新文化转变为创新行动，我们还需要寻找到有效的渠道。”