乐天：牌照颁发之后 直销商又在关心什么？

　　８月，直销商们苦苦期盼的第二批直销牌照终于颁发，如果说在第二批牌照颁发之前，直销商们最关心的话题是直销牌照到底花落谁家，那么如今牌照已经下来了，直销商们又在想啥呢？前几天和几位做直销的朋友聚在一起交流，笔者发现，直销商们比较关心的是下面三个话题。

　　一、与公司共同进退还是重新选择？

　　四家直销企业获得第二批直销牌照的消息公布出来，直销行业是几家欢喜几家愁。喜的是随着牌照的颁发，处于冰冻状态的直销业会慢慢开始解冻；愁的是有些在之前被认为是拿牌热门的公司的意外落选，着实让一些直销商觉得有些突然、有些意外、还有些失望。笔者的一位朋友从事的一家内资企业自2004年开盘以来表现一直很好，参加了2004年的厦门会议，也出席了2005年3月在北京召开的直销管理条例出台前的征询会，同年接受央视《中国财经报道》的采访，成为业内人士心目中最有希望拿牌的内资直销企业之一。这些都让笔者的这位朋友对该企业充满信心，可是世事难料，该公司前段时间接连出事儿，随之该公司拿牌的希望化为泡影，笔者的这位朋友在前期为占领市场所做的努力也付诸东流，他和他的伙伴们开始陷入了困惑。类似的情况，依笔者观察，不在少数。毕竟，能够拿牌的公司可谓凤毛麟角。那么，一旦自己看好的公司没有拿牌，该怎么办呢？在他们中间出现了两种意见：

　　1．与公司共同进退

　　怀有这样想法的直销商朋友是这样考虑的：

　　首先是出于既得利益。他们通过一段时间的努力已经建立了自己的团队以及比较大的顾客市场，如果在这个时候选择放弃，就意味着相当大的损失，这是得不偿失的，所以他们想继续稳定自己的收入，就必须与公司共同进退。

　　其次，他们相信公司。即使是在第二批早期没有拿牌，也不意味着公司就一定不会拿牌，国家再陆续颁发一些直销牌照只是时间问题，所以，与其在目前行业刚有点风吹草动，就随风倒，还不如和公司站在一起，共度难关。一旦公司在后面几批获牌，那么他们既守住了既得利益，又能成为公司的元老，前景则不可限量。

　　2．重新选择

　　他们认为，做直销的过程本来就是不断选择的过程，1995年选择国家允许的41家直销公司是明智的，1998年"4·21"之后选择10家转型企业也是理智的。那么如今国家再次大手笔的规范直销市场，也就到了再次重新选择和定位的时候了。所谓"树挪死，人挪活"，该出手时就出手。毕竟做直销"选择比努力更重要"，"已经输在起跑线上，就不能再次输在转折点上了"。况且，直销商最终是为了实现自己的梦想，没有多少人会永远忠实于某家直销公司，当直销商原来选择的平台无法实现自己的目标时，与原公司分道扬镳，也就成了顺理成章的事了，只不过，以前想要跳槽还是师出无名，而如今牌照下来了，做出重新选择也就名正言顺了。

　　二、选择第二批拿牌公司，还是继续等待？

　　不少直销商认为，珍奥、如新拿牌是在情理之中，而蚁力神、宝健拿牌，确实是突然杀出来的"黑马"。而安利、完美、天狮等老牌直销劲旅暂时还没有拿牌，也让人觉得匪夷所思。这个时候，直销商又面临一个选择，到底是抓住机会选择第二批拿牌的公司，还是继续等待呢？

　　主张继续等待的直销商朋友是这样认为的：

　　1．做得越早，风险越大

　　首先，他们认为目前的直销市场正处于低谷时期，在这个时候进入，就必须要承担市场成熟之前的风险，这个风险更多的是对直销商自身实力的考验，如果自己坚持不到市场真正回暖的时候，那么就有可能出现"先驱"变成"先烈"。比如在1998年之前就选择安利的大有人在，然而真正能够留存并做出成就的人却少之又少，相反在2000之后加入安利的话，随着大环境的转好，开拓市场也就可以做到事半功倍。所以目前要做就是以不变应万变，静观市场变化再伺机而动。

　　2 ．准备不足

　　一位直销商朋友讲了这样一个故事："两个人在森林中遇到一头熊，熊向他们冲过来，情况非常危急，其中一个人拔腿就跑，而另一个人却蹲在地上换跑鞋。拔腿就跑的那个人不明白就问他："熊都要追过来了，你还不跑？"他回答到："不急，我只要跑得比你快就行了。"当然这是个笑话，而它却真实的反映出目前直销行业的现状，那就是牌照来得似乎比很多直销商料想的要早，不少直销商还没有做好准备，与其仓促上阵还不如暂时先储备一些力量，他们需要时间做准备工作，所谓"磨刀不误砍柴工"，"机会始终是留给有准备的人的"。 

　　3．第二批拿牌的公司不一定真正适合自己

　　直销商们通常会用这样的观念和朋友进行沟通："公司大小，是相对的，关键是看是否适合自己从事。"那么，到目前为止，才八家公司获得直销牌照，这八家里面不一定就有适合他们从事的公司，所以他们宁愿再等等看，是否在第三第四批拿牌的公司里面找到最适合自己从事的直销公司。因为直销商常说一句话："选择不对，努力白费"。

　　主张一定要在第二批拿牌公司里面做出选择的直销商的主要是出于对机会的把握。

　　他们认为：中国直销行业10多年的历史证明，只有真正把握住机会的直销商才能真正的在这个行业取得成功，而从中国经历过的直销三次浪潮来看，1995年选择41家之一是机会，1998年"4·21"之后选择10家转型企业是机会，那么如今在直销新的浪潮到来之前，对于直销商们来说，选择第二批拿牌的公司就是机会。另外从目前各家直销公司在中国所占的市场份额来看，尽管后来的很多公司不管是产品、制度还是操作方式都较之前的公司有了较大的改进，可是在业绩方面依然没有能够超越前期就进入的公司。这说明把握住市场的转折时期的机会是非常重要的。

　　三、选择内资还是外资公司？

　　最后直销商朋友关心的焦点又回到了选择内资还是外资直销公司的问题上。对于这个问题也是仁者见仁，智者见智。大家都各执一词，也都各有道理。

　　认为应该选择外资直销企业的直销商们主要是出于以下三个方面的考虑：

　　１.管理完善
　　这一点可以从直销经理人的流动率看出来，外资直销企业的管理人才通过多年的运作，已经相当的成熟，其中以安利公司为最，它被称为"直销界的黄埔军校"；于是很多直销公司不惜花巨资引进这方面的人才来完善自己公司的管理。而完善的管理是一家企业能够长期运作的条件之一。

　　２.经验丰富
　　近代直销起源于美国，美国在上世纪中期就成立了直销协会；而到了上世纪90年代，直销才传入中国，所以从直销的起源和历史发展来看，外资直销企业的直销运作经验更加丰富。

　　３.公司稳定
　　正是因为有完善的管理体制，丰富的直销运作经验，使得外资直销企业一般都比较稳定。

　　另外，还有许多倾向于选择内资直销企业的"捧场客"，他们有这样的看法：

　　１.内资企业更适合中国国情
　　不少的直销商朋友认为内资直销企业更加能够适应中国的具体国情，具体表现在中国直销的第二波浪潮中做得最好的两家直销公司在南方以龙发国泰为代表，在北方以沈阳秋林为代表，都是内资企业。所以一旦政府允许内资企业经营直销，那么作为内资企业，不管是产品的性价比，还是运作模式的适合性优势都会逐渐显现出来。

　　２.市场份额
　　让直销商们青睐内资直销企业的最重要的原因就是对目前直销市场份额的分析。由于1998年国家全面"禁传"，只允许后来的10家转型企业经营直销，内资直销企业一家都不准转型，这样造成的结果就是外资直销企业对中国直销行业的相对垄断。有数据显示，到2004年止，这种垄断几乎达到90%以上。内资许多直销企业只能望"洋"兴叹。另据网络媒体报道："出炉的第二批直销牌照，将以内资企业和新进入中国的外资企业为主，而已在中国发展多年的直销转型企业的牌照仍将推迟发放。"这些资讯也被很多直销商认为是重新整合市场的大好机会。

　　不管直销商们目前在想什么，有一点是确定的，那就是随着第二批直销牌照的颁发，终于打破了直销行业持续好几个月的沉寂，直销行业要开始回暖了，这对于直销商们来说无疑是在这个炎热的夏季里听到的最凉爽的消息。不少直销商已经在开始行动，相信随着国家监管直销的规范和直销商们的努力，中国直销行业一定会再次出现繁荣的景象。