在直销进行过程中如何锁定首个目标客户？

    对于每一个直销员来说，进入直销市场首要的任务就是要找到自己的顾客。对于刚刚进入行业的直销员来讲，没有客户资源，没有相关信息。应该到什么地方去寻找顾客呢？这可是一个关键的问题。
    
    其实，这些信息就在你身边，只是需要你细心的挖掘。
    
    通过亲戚朋友、老关系介绍
    
    没有什么途径比亲戚朋友的推荐以及老关系的介绍来得更直接，更保险了。
    
    直销员可以交往的对象很多。在企业内部，有生产部门、财务部门、信息(研究)部门、同事等。在企业外部，可以说包括所有消费者和社会组织，但主要是老顾客、委托代理者(经销商及兼职、业余、临时信息员)、竞争对手、私人关系，以及财政、银行、工商等经济部门、新闻单位和有关社团组织。
    
    利用老关系来寻找顾客，被许多推销行家推崇为最有效的方法。因为人们之间的互相联系，是以共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的，某一个交际圈内的所有人，可能具有某种共同的消费需求，而且一个交际圈内的人有互相影响的特点，可能是一大类顾客。在美国有“世界最伟大的直销员”声誉的乔.吉德拉认为，每一个顾客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一个老顾客，就可以得到250个关系。
    
    亲朋好友之间知根知底，信任度高，恰到好处地利用和发挥他们天时、地利、人和的优势，推销起来会有很强的渗透性和辐射面。
    
    小姜是某农资公司的推销员，正在负责推销一种农药。他知道农民最讲实际，最重实效，最认实惠，跟他们打交道得用看得见、摸得着的事实说话。所以，他没有把产品送到各村镇农资产品代销店，而是先走访了自己的几十位亲戚朋友，将10箱农药送给他们试用，并表明看效果给钱，如果没有效果分文不收。如果有效果得药钱全付，还要帮忙宣传。
    
    由于农药效果好，亲戚朋友们用了不久就打电话向小姜道谢。并告诉他好多邻居听说后也都想买。小姜高高兴兴收回了第一批药的全部赊款，又不失时机地将农药推销下去。小姜赚到了钱，又为亲朋好友推荐了一种省钱、高效的新药，可谓义利兼得。
    
    利用情报资料寻找顾客
    
    通过搜集情报、查阅资料来确定推销对象，是直销员寻找顾客的一条简捷、有效的途径。许多信息载体，如专业期刊、报纸、各类市场调研资料、工商企业名录以及企业内部资料等，都可以成为直销员检索、利用的情报资料。
    
    下面一些资源，可以作为收集顾客信息的情报:
    
    (1)工具书。全国、地区性、行业性的工商企业名录、各种年鉴、电话簿等工具书，能为直销员直接提供顾客名单。如《中国工商企业名录》刊载了全国各行业万家企业的名称与地址、主要产品及经营范围。
    
    (2)专业报刊。包括各种公开发行和内部发行的提供市场信息的报纸和期刊。这些报刊有全国性的，也有地方性的;有综合性的，也有专业性的。这些报刊信息包容量大，对供求情况反映及时，可为直销员寻找顾客提供线索，有时也能提供顾客名单及有关情况。
    
    (3)相关资料。主要有产品目录、统计调查资料、银行帐户、市场简介、社会团体名册等。产品目录和统计调查资料一般附有生产厂家和经营单位，参考价值较高。国内各种社会团体很多，其中不少行业性协会相专业性学会，它们的成员名册或通讯录，对进行某些商品推销，是现成的顾客名单。
    
    (4)企业内部资料。主要是财务、销售、服务三方面资料。财务部门有大量过去的帐目，从中往往可以找到现在没有或者中断来往的客户。一般企业都保留着以往的销售记录，如合同、订购、退货记录，记载着不少推销对象的情况，应给予重视。服务部门在售后服务中和顾客接触较多，尤其是一些维修单位，经常要上门服务，因而从他们那里可以得到许多客户的具体情况。
    
    通过相关机构寻找顾客
    
    直销员还可以根据推销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供推销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。
    
    这些机构包括
    
    (1)信息服务公司  
    
    这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关顾客资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的，直销员可以通过这些公司‘取得顾客引子，甚至准顾客名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行业内胆长耳灵，也可以作为咨询对象。
    
    (2)行业性协会、学会  
    
    这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的顾客资料，而足由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准顾客名单。
    
    (3)新闻机构  
    
    新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供顾客线索。
    
    (4)经济部门  
    
    主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行政部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的顾客引子。
    
    另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会，以及其它一些与推销相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，展开多方面咨询活动。
    
    处处留心，找寻顾客
    
    只要留心观察，随时随地都可以找到顾客。汽车直销员，通过旧汽车作为线索，来寻找推销汽车的对象;房产直销员通过寻找旧房屋和条件较差的住宅来确定房屋推销对象。只要用心，偶尔听到一句话，就可能发现一个用户;看到一个平常的现象，就可能找到推销品的购买者。不要看你身边的人都行色匆匆，都带着陌生的眼光看着你，其实只要你尝试跟他们去交往，你会发现:五步之内 都有你的顾客存在！
    
    在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
    
    当然，我们必须承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
    
    当你碰到一个人，他走进了你的五步范围，你就应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你微笑着告诉对方:“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
    
    通常出现下面3种情况，哪个行动都对你有利。
    他们同意打电话与你进一步讨论;
    同意让你打电话给他们，进一步讨论;
    他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。
    
    现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
    
    推销大师原一平的格言是“推销没有限制的地方，只要有机会，就能找到你想要的准顾客”。原一平是这句话的忠实执行者。就是在路过墓地和购买东西，他也能找到自己的准顾客。
    
    有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
    
    原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，***着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
    
    原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。
    
    那一瞬间，原一平像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。
    
    他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
    
    “请问有人在吗？”
    “来啦，来啦！有何贵***？”
    “有一座某某的坟墓，你知道吗？”
    “当然知道，他生前可是一位名人呀！”
    “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
    “你稍等一下，我帮你查。”
    “谢谢你，麻烦你了。”
    “有了，有了，就在这里。”
    原一平记下了某某家的地址。
    走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
    
    还有一次，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱？”
    说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
    
    女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。”
    
    “好，我要了，你给我包起来。”
    
    想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
    有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
    “追上去。”原一平对自己说。
    
    那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员:“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
    “你是什么人？”
    “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
    “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
    “谢谢你！”
    原一平又得到了一名准顾客。
    
    附：找“准顾客”的MAN法则
    
    直销员利用各种方法，会发现许多消费者、经营者和用户可能购买推销品，但他们不仅数量多，往往地区跨度也很大，盲目访问，就得花很多时间，尤其是其中一些可能因需求已经满足、没有支付能力、没有决策权等原因而不会采取购买行动，会白白浪费时间、增加费用和耗费精力。要节省时间、提高效率，就要在寻找顾客过程中，对基本顾客（具备购买某种推销品基本条件的消费者、经营者、用户）进行分析评价，从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的顾客，即准顾客。通常情况下，准顾客只占基本顾客数的20%左右，而且，80%的成交额来自这20%的准顾客，这就是所谓20/80规律。直销员集中时间和精力，和这20%的顾客打交道，是最重要的事情。根据这一规律，在寻找顾客过程中，对基本顾客认真地进行分析和选择，确定其中一部分作为准顾客，把注意力集中到这些成交希望最大的顾客身上，花时间研究向他们推销的策略，就能大大提高成交概率相订货量。
    
    那么，我们怎么才能确定，哪些是我们的准顾客呢？我们可以根据MAN法则去寻找:
    
    1．Money，钱。也就是说，你的准顾客必须要有能够购买你的商品的基本支付能力。如果你发现，一名顾客非常需要你的商品，而你也费了九牛二虎之力劝说他购买，但是，最后才发现，顾客根本就没有能力去购买，那么，一切工夫不也是白费吗？房产推销员不会向工薪阶层推销豪华别墅，保健品推销员也不会向一日三餐都没有保证的人推销保健品。这都是支付能力的问题。
    
    对顾客支付能力的考察内容可以包括地区经济水平、居民收入情况、企业财务状况等。了解城乡居民的收入情况，往往比较困难，因为多数人不愿意让外人知道自己的积蓄，银行又要为储户保密，直销员除侧面了解外，可以根据地区经济水平和居民职业进行分析判断。对企业财务状况了解要容易一些，可根据企业规模、生产条件、经营状况等进行评估，也可以通过其上级单位或有关知情人得到一些真实情况。
    
    支付能力还包括信用状况。对基本顾客信用状况的了解，可以通过银行，也可以进行市场调查，或通过相关咨询机构了解，对单价高、批量大的推销品，在期贷交易和赊购时，对顾客的信用一定要慎重了解。
    
    2．Authority，决策权。你找到的准顾客必须要有决策权。如果他有钱，也有心购买，但是，他根本没有权利作出购买的决定，那么，跟这样的人费过多的口舌，也是徒劳无疑的。
    
    很多直销员，尤其是没有经过预约，上门推销的人员都会遇到这种情况。推开一个办公室，看到里头坐着人，于是便兴冲冲的前去推销。口舌费了一大堆，看起来对方已经很感兴趣了，几乎已经有了购买意向。没有想到，最后关头，人家说一句话，一下就让直销员泄了气:“哎，这东西真不错呀！但是，我也说不了要不要。我先请示一下我们领导吧。”找不到关键人士，推销只会是事倍功半。
    
    3．Need,购买需求。选择准顾客时，这是必须考虑的一个问题。很显然，所推销的商品，如果推销对象不需要，企图去劝说他购买，只会白费口舌。
    
    影响需求的因素很多，关键是所推销的商品的用途和特性是否符合顾客需要。人们的需求多种多样，又是千变万化的。例如:某种东西表面上看来人人都需要，但由于季节原因，在南北方会有很大差异;某种产品，我们已推断有一些企业生产需要，但它所需要的可能不是我们所推销的品种、规格;推销品质量虽好，但由于地方保护，无法打入有些地区的市场;某个对象看起来很理想，但他可能刚从别处购买了这种产品，不可能再次购买，等等。因此，对顾客的具体需求，要通过多方面了解才能判定。
    
    郑小姐是一种新型汽车大灯增亮器的直销员。这种增亮器采用进口元件，具有不起热、不烧毁，延长大灯使用寿命，增强大灯亮度的特点，是一个不错的产品。
    
    一拿到产品，郑小姐首先想到的是省级公务车辆维修定点单位和公务用车定点维修中标企业，她认为它们是大修理厂，每天接触汽车也多，产品肯定能用得上。但是，当她找到市内的一家大型汽车修理厂，任她好说歹说，经理也一百个不同意，即使放一个样品也不让。一连跑了好多家也是同样的情况。为什么会这样？这让郑小姐百思不解。
    
    为了解开这个密团，郑小姐趁中午吃饭人少时回到第一家汽修厂，向一位50多岁的修理工请教。见郑小姐挺虚心，而且确实有犯难的事情，修理工道出了实情。原来市内只要上点规模的修理厂，零配件进货渠道差不多都有定点单位，省级公务车辆维修定点单位更是如此。而且，维修的差不多都是公车，司机只是为把车修好，不在乎花钱，至于给灯节能不节能的，他们根本不在意。这些，作为刚刚进入汽车配件行业的郑小姐压根不知道。
    
    在老师傅的指点下，郑小姐找到了出租车公司的维修部。这里的出租车司机为了多赚钱，整天没白没夜地拉活，电路就会经常出毛病，大灯亮度自然会发黄，而且，这些人的车多是自己的，节能对他们很适用。
    
    由于找对了顾客，郑小姐的业务蒸蒸日上。
    
    有需求，有购买能力，又能作出购买决定，这种人，就是我们要找的“准”顾客。
    
    一个敏感的直销员，通过各种蛛丝马迹也能找到自己的准顾客。焊丝推销员老张寻找客户的经历，相信会对我们有点启发。
    
    曾在某公司团委工作的老张因为机构调整，走上了推销员岗位。
    
    刚开始，老张经常背着40斤重的焊丝，走大街，串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路。一天下来，浑身如同散了架似的，双脚磨起了泡，回到旅馆倒头便睡。尽管如此，一个月下来也没有开辟一个用户，连当月的工资也赔了进去。
    
    一个月的失败经历使老张冷静下来，总结教训。结论是，市场调查不够，信息不灵。为此，他骑着自行车在济南地区进行“地毯式”的调查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位的情况，并陆续与厂家建立了业务联系。一次，老张在给万斯达钢构公司供货时，得知一些供应其零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址，然而人家却秘而不宣。老张便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万斯达公司大门口一连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车，顺藤摸瓜。就在连续守候到第五天的时候，供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号，不见厂名。怎么办？老张灵机一动，等他们卸完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追出去40多公里，硬是跟到人家门口。通过这种方式，他又找到了4个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。去年，老张所在公司参加了山东省举办的焊接材料展销会，当时并没人通知他参加。但他认为，参加展销会是发现用户的最好时机，于是立即赶到会场，结果在客户需求登记簿上，看到钢铁厂也使用焊丝的登记。为了抓住商机，他当天上午就乘车到了济南钢铁集团公司。经过了解，他们不仅需要焊丝，而且用量非常大。接着他又赶到青钢、莱钢等省内大型钢铁企业，了解他们对焊丝的使用情况，从而将产品首次打入钢铁行业。