台湾《直销人》时台明：当直销迈向复苏之际

    2006年对于台湾的直销产业来说，是相当煎熬且具考验的一年，一则在双卡效应之后形成的风暴，造成许多直销事业伙伴因为“金流”的问题卡住，而发展相对遇到瓶颈；再者，双卡风暴加上台湾近年“外热内冷”的经济状况，使得消费者在产品购买力上相对保守；第三，台湾的直销产业在连续几年整体业绩高速成长之后出现的虚胖现象，有些公司空有表面业绩，然而产品却未相对真正到消费者手中被消费掉，或者伴随高业绩而来的高退货率，种种因素造成各直销公司尽管挖空心思从营销模式、市场诉求、创新概念各种层面上下手，除了少数公司之外，2006年，大多数的公司可以说是经营得相当辛苦。
    
    然而，就如同受双卡风暴冲击最大的金融产业，渡过了最低潮的2006年，2007年将是新的展望。而对于台湾的直销产业来说，2007的新思维在于：
    
    一、“顾客导向”的营销思维与策略
    
    伴随着信息的发达与透明，消费者主导的态势越加明显，甚至，许多营销专家都将原本营销领域中最为人熟知的营销4P转变为营销4C，也就是从“生产导向”的Product（产品）、Price（价格）、Place（通路）和Promotion（促销），转换成“顾客导向”的Customer’s Need（顾客需求）、Cost（整体代价）、Convenience（客户购买的便利性）、Communicate（沟通）。
    
    既然“顾客导向”已经成为消费的趋势，在以人为通路，消费者同时是经营者的直销产业更应当思考“顾客”要的是什么？如何吸引更多“顾客”加入？如何保有这些“顾客”？
    
    许多直销公司所办的活动或促销项目，如果不能透过项目吸引更多优质客户的购买和加入，将无法有效扩大市场，当促销项目结束业绩又回到原点，甚至因为项目所增加的成本，造成公司经营利润下降，试问，问题出在哪里呢？
    
    关键就在于只想着既有的会员，而忽略吸引更多潜在的客户，因此，在台湾直销逐渐复苏之际，无论直销公司或组织必须学习一个新的思维，如何站在顾客的角度，以更为专业的“营销”思维拟定战略，给与经销商开拓市场的策略和资源，而非仅依靠用“人力”和“蛮力”做市场的开拓。
    
    二、“国际布局”的视野和战略
    
    台湾直销人才的质与量向来傲视整个亚洲，因此，任何国际性的直销企业要进军亚洲，特别是华人市场，对于台湾始终不能予以忽视。
    
    然而，相较于以两千多万人口排名全球前十名的产业规模，台湾直销公司拥有国际市场影响力者却是少之又少，其中的关键在于国际观和全球布局的思维。
    
    事实上，企业的成长除了本身的竞争力之外，最重要的必须拥有足以支撑巨幅成长的市场，市场太小或有限，纵使企业体质再好，发展也始终有所限制。试想，Acer如果只局限于台湾市场，能够成为全球个人计算机的前五名吗？当然不可能。
    
    经历了双卡风暴延烧所造成的低潮，台湾的直销企业应当有所体悟，缺少国际市场的布局，除了造成发展受到限制外，更重要的是无法有效“分散风险”，对企业经营来说，创造更多的市场除了开创更多商机之外，更能有效降低单一市场经营的风险。
    
    尤其是，许多直销公司在经营低潮之际，最大的损失不仅是账面上的业绩，而是培养多年的领导人才。这些领导人才的流失未必是对公司没有感情，未必是觉得未来没有机会，而是，基于现实的因素，或者因为收入无法支持其基本生活，或者是组织网的伙伴因当前市场状况无法生存。对直销企业来说，流失了领导人才，就是失去企业的根本。
    
    然而，如果像国际性直销公司一样，有着众多的国际市场与持续开拓新市场的计划，一则领导人才有更广大的市场可以发挥所长（当然，当市场越大相对也会吸引越优质的人才），二来，当某个市场因为该地区的经济因素而处于低潮之际，领导人才也有其它市场可供选择，并且依赖这些市场渡过短暂的低潮。
    
    这个道理正像是越富有的人为什么越不容易受到“景气”的影响，因为，富人掌握的信息和资源让他们有能力做全世界的生意，赚全世界的钱，当某个市场陷入不景气，无论是企业或个人就将重心和资源转移到相对景气的地区；然而，一般人因为缺乏相对信息和思维，一旦当地地区或市场陷入不景气，只能勒紧腰带度小月。
    
    台湾的直销产业要能更发展和茁壮，除了跨国性直销企业带来更为崭新的营销和市场经营观念，本地的直销产业也要摒除“小小的做，只要能生存就好”的观念，必须学习以“国际布局”的战略观点和视野持续扩大市场，才能进而造成竞争力和产业的双重提升。
    
    三、人才的整合与培养
    
    在过去一年的低潮期中，许多直销公司和组织的重心都在于如何生存下去，而没有多余的力气整合与培养更多的人才，然而，当直销产业逐步迈向复苏之际，领导人才的质与量以及系统整合的状况，将会决定未来市场的空间。
    
    因此，有计划在2007年振衰起弊的直销企业和组织，莫不在华人农历年后即展开一连串的活动以及人才培训，为消费与经营市场的复苏奠定良好的基础。毕竟，当产业复苏之际，缺乏质量兼具的人才，无论在市场的拓展、消费者的维系、经营者的招募，或者二代人才的培养，都会陷入瓶颈而捉襟见肘。
    
    总而言之，我个人倾向看好2007年台湾的直销发展，关键在于直销企业、组织或个人做好了哪些准备，是否能抛开过去一年的负面心情，快速开跑准备迎向充满希望和契机的一年。