王丽：以安利为例，探析直销企业数智化战略

　　安利的社交电商
　　以前直销企业卖东西靠人，现在直销企业卖东西除了靠人以外，还要靠工具，我们要学会善用新的工具，学会做社群、做引流，才能变现，实现产品裂变。基于这样的核心理念，安利提出三个一——“一部手机、一个兴趣、一个朋友”。数字化工具造就新安利社交电商的局面，下面看一下安利社交电商怎么在运营和制作的。
　　安利针对社交电商主打的客户群体是90后、00后的新客户群体。70后很注重实用性，80后讲究的是品牌性，90后和00后从小就生活在互联网之下，他们讲究的是自我，比如“我认为这个东西好不好，我这个圈子里的朋友有没有在用这个东西，我用这个东西之后会不会成为一种很潮的范，我会不会成为大家追捧和模仿的对象”。所以90后和00后是最容易被种草的一群人，安利抓住这个人群容易被种草、被复制、被裂变的特性，提出了社交电商“四个造”——“造物”、“造势”、“造圈”、“造节”。
　　首先是造物，给消费者一个愿意买单的理由。现在的微商、电商、社交新零售产品太多，让人目不暇接、眼花缭乱。为什么愿意买安利的产品，需要给消费者非常肯定而且唯一的答案。安利的产品非常新，看一组数据，2020年1月份到6月份已经上新了72款产品，平均每个月就有12款新品上市，上新速度非常惊人。达到的成效也非常惊人，数据显示，购买人数63万人销售总金额3.8亿人民币。现在90后和00后有一个特点，很容易被“种草”，但是也很容易“拔草”，如果直销企业不能满足新时代年轻人对新物品、新环境的好奇心，不能满足对新的追求，那么肯定也会被其他行业逐渐瓜分掉流量和消费者。
　　安利非常懂消费者，而且很潮范，90后已经开始关注养生，除了常规的护肤和零食以外，在护发和养生领域90后开始超过80后。如果有在座的90后应该会发现杨超越会因为发量问题置顶微博热搜一个星期，由此可以看到90后、00后对头发有多么大的“执念”，所以安利推出了新的护发系列。还有零食，我也是90后，我又想养生，又不愿意吃胶囊和片剂，于是安利把传统的片剂、胶囊变成了健康零食——果冻、QQ糖等等。
　　以我自身为例，我在一家公司购买了胶囊性质的保健品，另外在安利买了QQ糖软糖性质的小N家族。它们每天吃的量都是一样的，每天吃两粒，常规的保健品我常常忘了吃，但小N家族的QQ糖是每天准时到点就吃，这就是差别。还有养生，90后的养生意识非常强，大家关注娱乐八卦新闻会发现，所有流量明星都随身带着保温杯，泡脚或者喝枸杞。
　　安利基于新一代客户关注的领域同时还在产品设计上做了新的体验，这就是潮范，所有的产品从包装设计到运用都体现出了“潮”，从从原来笨拙、巨大、不方便的改成了现在小巧、方便、漂亮、及时补充的，这就是安利的产品为什么能够那么吸引我们年轻人的原因。流量产品吸粉效果明显，首先是丝婷护发染发霜，第二个是小N家族，总销售额达到88万盒，还有面膜主打补水保湿功效，“膜力绽放、片片起舞”，非常贴合年轻人的需求。
　　第三是造势，利用权威、热点、潮流、地标四个方面造势。权威是利用各大权威电视台等媒体来做相关报道，例如“央视纽崔莱品牌月”的宣传，通过大众媒体强化品牌。第二，安利善于抓住年轻人关注的热点，去各大热剧中做广告软性植入。第三是做各种各样的活动宣传，比如利用非常火流量非常大的《少年之名》制作的《安利少年站》，同时利用线上线下的年轻群去为偶像打榜，去做七城联动打榜。安利非常懂年轻人，非常清楚粉丝经济蕴含的巨大能量，所以才在年轻人喜爱的方面下“血本”。第四是点亮地标，安利通过点亮每个地方的地标形成品牌，利用中国非常典型的几个城市来做地标点亮活动。
　　第三是造圈。现在都讲线上，线上就是要引流、要有粉丝，要获得圈层，要从公域到私域，首先用低门槛活动来触达泛社交圈，从2020年1月到6月每场活动引流新客达到17万；再用高低门槛活动激活老客户，每场活动平均激活量是19万安利之友，每场活动平均客单价达到912元，就是因为全面激活新老客户才产生了巨大的裂变。以老带新、以新带新，2020年1到6月每个月裂变达到4.2万，在618大促活动加持下日均裂变成功达到144%，日均裂变成功访客达到197。7月份到9月份活动福利翻倍，呈现出了迅猛造势，日均裂变达到177%，日均破裂变成功氛围达到336%。造圈就是圈出无限可能，无论是泛社交圈，还是精准社交圈，还是核心圈，都能筛出最核心的人。
　　第四个就是造节。其实有两个关键点，8月21日到23日安利举办了四场不同形式的活动，触达四种不同活动的圈层，营造出安利创客嘉年华的氛围。无论是关注经济，还是喜欢创业或者美食，都可以通过不同的活动触达。单一活动深入做，做成一个周期，例如从8月16日到8月29日做了创客盛典的活动，分成两个阶段，第一阶段做营销、第二阶段做互动，专门建立一个小程序，建立社交互动和传播主场，将互动做深做透，形成多面拓客、单一深入的造物节的安利局面。
　　以上内容就是我基于安利的分析，最后我也想跟各位分享我个人一些。现在因为疫情的影响，以及社交电商和微商对整个直销行业的冲击，让我们思考到底该往哪走，还是坚持原来的直销模式不变。这些都和我们的思想有关，不妨可以大胆尝试一下，安利走到今天也不是一蹴而就，而是通过数十年的不断探索，勇于不断纠错。
　　现在的企业其实会比它拥有更多成功机会，首先获得粉丝、流量的渠道更多，同时90后、00后消费群体更容易接受新鲜事物、尝试新的平台，另外在技术方面我们相对安利来说也更有优势，希望大家能够勇敢、自信一点，行业会越来越好，也相信大家一定会取得成功，谢谢大家。