寻找新发展方向 周鲁浩:拨开自然阳光的迷雾
http://www.dsblog.net 2022-11-25 11:22:19
在中国异常低调的自然阳光,其实有着比较悠久的发展历史。1972年就成立的自然阳光公司,以植物营养素封装胶囊+直销模式起步,仅用6年时间就成功在纳斯达克上市,是行业里最早的上市企业之一。
“创新是我们的基因,迭代是我们的宿命。”在周鲁浩的心中,自然阳光的核心竞争力一直就摆在那儿,那就是胶囊精神。
行业在这几年遭遇到市场困境是一个不争的事实,周鲁浩的答案真的有效吗?
周鲁浩的解决方案似乎很简单,三板斧——科技为先的产品差异化、走心的服务与极致的体验、数字化技术引领的创新,但这三板斧却显示出了极大的市场威力。
2021年,自然阳光市场业绩逆势增长40%。
“社交型的商业模式并没有过时,反而显示出了强大的生机,但是传统的商业模式需要创新、需要与时俱进。”虽然这些年来,自然阳光的发展还不错,但居安思危的周鲁浩一直没有停止过对公司商业模式创新的思考和探索。早在2018年,自然阳光管理层就开始和头部服务商探讨直播和短视频的获客可行性,并积极开设官方抖音账号。2019年行业整顿、2020年初新冠肺炎疫情让市场按下暂停键,但没能阻挡自然阳光发展的步伐。因为2019年自然阳光首创的“公域+私域相互赋能”商业闭环模式,“以服务商为核心的全渠道策略”,已在公司管理团队和头部服务商的合力推动下横空出世。
02
获客场景的变迁
从线下到线上
周鲁浩为自然阳光(中国)设计的“以服务商为核心的全渠道策略”,逻辑严密。获客是整个商业模式的开端,只有解决好获客问题,这套闭环模式才能得以良性运转。而获客的日益艰难却是绝大多数企业面临的共同难题。
行业传统的获客模式,最早是一对一陌生拜访,到朋友间的邀约,再到家庭聚会、小型沙龙会的举办,然后演变成团队和公司组织的招商大会。
微信刚出现时,销售人员通过微信扫码拓展陌生人的方式一度颇有成效,很快在一线城市推广开来。他们在交通高峰期的地铁上扫码、在人潮涌动的出入站口扫码、在熙熙攘攘的广场上扫码……新冠肺炎疫情的出现,把上述这些传统的获客方式统统困住了。
即使没有疫情,微信扫码获客也已经难以为继。有人对这样的获客方式做过统计,被扫码拉到微信群的陌生人里,每100人中有3至8人对产品有兴趣就很不错了,甚至一个都没有的情况也非常普遍。这种碰运气式的获客方式,完全就是销售人员迷茫下的无奈之举。
自然阳光销售及运营副总裁葛晓茜女士对传统获客方式的艰难深有感触:“传统的线下获客方式受到了极大的冲击,以前一场大会就招商几千万元业绩的时代已经过去了。”
但市场与消费者不会因为落伍的获客方式而消失,因此改变获客方式迫在眉睫。
对行业情况非常了解的周鲁浩,很早就意识到了旧有获客方式与现代社会的渐行渐远。经过观察与判断,周鲁浩敏锐地盯上了异军突起的直播商业平台。
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