欧瑞莲欧拉·斯荣博格应该烧起哪儿三把火？

欧瑞莲的问题与出路

文/罗永亮

　　了解欧瑞莲（中国）之初，以为公司采取的是低调运作的思路，市场也许还不错;但深入了解后才发现，欧瑞莲（中国）的市场规模不尽人意。
　　为什么会造成这样的结果呢？带着这个疑问，我访问了一些曾经做过或正在做欧瑞莲的朋友。探讨后，基本可以得出以下几个结论：
　　一、进入中国市场的时机不对
　　1.中国市场处在最低潮、最混乱的期间。在市场看不到远期希望的时候，市场往往是选择短线的炒作行为或干脆规避不做，而欧瑞莲的模式完全不符合现有市场的主流选择模式。
　　2.国际公司在中国市场的形象已经一落千丈。在国际公司进入到中国10多年后，由于其中的部分公司对中国市场掠夺性的伤害，使中国老百姓对国际公司有着一种不信任感。
　　3.大量的信息让市场有了更多选择的机会。直销刚进入中国市场的时候，老百姓没有机会接触太多的信息，所以选择机会和判断能力有限，现在不一样了，信息传播方式很多，选择机会很多，所以一对比，欧瑞莲公司无论是在模式、还是支持力度、或是品牌等方面都输给了很多其他直销企业。
　　二、国际公司的运作模式已经在中国出现了水土不服的现象
　　1.直销也讲究支持和服务，很多支持和服务要有人性化。但欧洲企业古板的运作模式，把很多人拒之门外。
　　2.欧化的市场计划不能迎合中国市场的需求，中国市场现在最需要的是：在同样付出的前提下，能获得尽可能多的收益，并能长久享受。
　　三、管理团队及市场团队的选择不正确
　　1.什么样的商业模式就必须配备相适应的管理团队来执行。欧瑞莲采取的是准单层次的运作模式，传统的因素更多一些，所以必须选择合适的管理团队，但是前任中国区总裁陈海琳是如新公司出来的，而如新公司的文化、运营模式与欧瑞莲完全不一样，所以导致前欧瑞莲管理团队也水土不服。
　　2.单层次的运作模式，如果寻找一批曾经运作过多层次模式的人来做市场，那么结果肯定是失败的。因为单层次模式主要以产品销售为主，而多层次则以事业机会为主，单层次宣导的是从产品销售中获得收益，而多层次往往是以事业心理为导向。
　　3.产品的定位和市场团队及品牌的定位背离。欧瑞莲的产品是定位在相对高端的化妆品，对应于中国市场，其消费人群应该是高层次的白领阶层，但是其选择市场的经销商人群却相对低端，没有办法接触到真正的消费人群。另外欧瑞莲也许在欧洲的品牌很好，但在中国市场品牌形象基本没有打造，在目标消费人群中没有形成卖点。
　　四、公司过分谨慎，在投入上面缺乏大公司的气魄
　　我曾经说，现在市场可能有两种模式会成功，一就是小公司的低成本运作，滚动式发展模式；二就是大公司的大资金投入，布局中国市场，先用3年时间打好基础，不要急着收回投资，所以我以为欧瑞莲前期的投入过分谨慎，缺乏国际公司的大气。
　　针对以上原因，我认为，欧瑞莲公司要在中国市场发展，就必须做以下战略转变：
　　一、转变市场目标
　　1.针对目标消费人群，找到真正的市场团队。
　　2.品牌形象应该有目的的创建。
　　二、调整市场战略
　　1.在未来两年，我认为不是业绩提升10倍的问题，而是把基础打好的问题。
　　2.如果仅仅是要求业绩目标而忘记了长远目标，将又是失败。
　　三、布局好中国区域，建立好稳定的教育培训队伍和基地
　　1.应该更大胆投入，在中国布局10个以上的基地。
　　2.建立一支强有力的教育培训队伍，并建立10个以上的教育培训基地。