我的日志

仙妮蕾德董事长陈得福博士访谈录

摘自管理世界杂志社出版的《华商韬略》一书

陈得福，1948年4月出生在台湾嘉义县，毕业于台湾高雄医学院，药剂师，博士，世界知名的草本学专家，世界中医药学会联合会亚健康专业委员会副会长。1982年在美国与夫人陈徐爱莲共创仙妮蕾德国际机构,仙妮蕾德公司在美国，新加坡，中国的广州、天津、昆山和台湾地区设立了大型高科技工厂，生产以草本植为原料的饮食品、保健食品、护肤化妆品、个人护理品和清洁家居用品四百余种，仙妮蕾德业务遍及40个国家和地区，拥有数百万忠诚的经销商和数千万消费者。仙妮蕾德国际机构还涉足酒店业，在中国的北京和台北，拥有三个星级饭店。

本访谈录涉及到陈得福博士对企业的理念、管理、竞争等方面的观点。

[@more@]

访 谈 录

记者：嘉义县是位于台湾岛西部，您就是出生在嘉义县一个叫朴子的小镇上的祖父家中？据说您的祖父传给您一份密集？是否可以说这份密集成为今天仙妮蕾德辉煌发展的源泉？

陈得福：是这样子的，因为小时侯主要是我祖父他带着我。我1948年出生，那时候每个人都很穷，根本没有钱看医生，所以当我自己生病的时候，我父亲去找祖父，他们去采一些当地的草本植物来，帮我调养身体。他后来死了以后，留下这些书，来做参考。当我想要自己搞一些处方啊，是有些参考的作用。不过最主要的还是我长大以后到医学院去学习药学系。我们有一门课叫生药的课程，给我的感受非常大。所以我从那个时候把传统理念跟现代科技、现代科学结合在一起，这是我在大学的时候产生的这个理念。

记者：1972年2月27日，您和陈爱莲结婚，婚后就进入台湾后备军管训练队服役两年，在这两年服役过程中您是从事医师还是药剂师？是否可以说这两年也给您今后的事业做了思想上和实践上的准备？

陈得福：是药剂师。那时受的训练就比较广泛了，有时候医生不在，我也代替一下。当时我在军队里做药剂师也同时负责管理些麻醉药品、灌制药品的一些配方，所以这两年的实践经验对我帮助很大。

记者：能不能谈谈您为什么选择生产、经营草本植物产品以及初期营销方面的经历？

陈得福：当你做一项事业、一个企业时，必须要想到要做什么样的企业，还要了解你要卖什么东西，用什么方式卖，就是用什么方式来经营一个企业。我先讲经营层面上的。其实，要经营一个企业，我们可以走一般的所谓传统的销售，开一个店，去卖产品。为什么走直销？其实，直销基本上是连锁企业的一个现代版，或者是一个连锁企业的平民版。

我们希望做连锁企业跟一般传统的稍有不同，希望更加平民化，普通老百姓也能够负担得起。我们的企业体系，最主要的也是希望确实能够做得平民化一点，希望达到比较公平、合理的一种状态，这一点非常重要。

连锁企业是近几十年来最赚钱、最好的营销模式。如麦当劳、家乡鸡（肯德鸡）等。但是它的加盟店是给贵族或者说是有钱人设计的。加入一个麦当劳，开一个店，在美国要投入一百万美金。我不晓得这里是怎么样。同样你要开一个炸鸡店，也要好几百万。直销有很多种方式，仙妮蕾德的直销跟其它的不一样，跟安利、跟雅芳其它的直销也有所区别。

一般来讲，不管什么企业当它成了气候，公司永远是站在利益的最上峰，是最大的获利者。但仙妮蕾德的做法不太一样，我们希望能够与我们的经销商平起平坐，做一个平分秋色，大家是一种合作关系而不是从属关系。我负责生产，负责所有的资源系统；他们来负责营销，负责产品的普遍化和推广。这是仙妮蕾德的营销理念。

记者：您说的这种直销更强调了合作，也不是厂家直接销售或零售。它与类似汽车生产厂与经销商的合作，如专卖店、四S店这种模式有没有区别？

陈得福：有类似的地方，我们举个例子。奔驰汽车，总公司在德国。你买车不会到德国去买。它下面分成几个区域，把世界分成几大板块，亚洲、美洲……等等。亚洲总代理下面还有中国总代理，还有华东地区、华北地区包括北京地区的总代理，总代理下面还有几个小店，你要跟它买。这跟我们的直销模式是相似的，结构上也是相似的，我们每次都要解释这一模式。那么有一些所谓纯粹的直销，如电视直销，网络直销。你从雅虎入手，买一台电视机，你买了以后呢，钱给谁呢？厂家还是要分给载体，分给雅虎。一层层分，这跟我们直销是一模一样的。不太一样的是我们走的类似象麦当劳这种连锁店的方式，跟卖汽车也不一样，没有那么多中间环节，我们直接授权对店，比较合乎人性，因为没有白做的功夫，每增加一个环节都要赚钱的吗。我们呢，比较人性化，钱会往下走，让最基本的消费者都能获得一些利润啦、折扣啦，消费者买多少可以有多少获利，能够有一个比较平均的分配。这体现了仙妮蕾德的特点。

记者：我们不完全的了解到关于陈博士夫妇在个人兴趣和爱好方面有所不同，陈博士偏重于哲学，有思想家的志向，而夫人喜欢数学和自然科学。如何将思想家的气度与科学家的安静、严谨、一丝不苟的性格统一起来。对此我们很感兴趣，也想请陈博士谈一谈这方面的做法？

陈得福：是这样的，基本上我们俩是分工啊。我觉得家庭是一个非常重要的单元，所以我们在经营企业上也靠夫妻两个一起来承担，一起做决定。你想一个企业有多少决定啊！我负责公司应该走的方向，产品的研发，公司的基本架构。我太太呢，就是当我们有了明确的方向，我们两个讨论能朝一个方向走，由她来执行，她来把这个事情放到整个系统里面，由她来做系统化。

基本上做决定， 我想到什么，如果我太太不同意的事情，我也不会去做，所以做一件事情都要我们俩商量，一直谈一直谈，反复啊，谈到有一个确定的方向以后，我们才会去做，我是跟我太太配合，我必须要让她了解到我的理念是什么，我的想法是什么样的，她才能够同我充分的配合嘛。只是我一个人想做什么，她的想法跟我不太一样，我们俩还是没有办法充分的配合。

个性呢，我跟我太太的确实不一样，嗜好也不是很一样，我喜欢吃的东西跟她喜欢吃的东西也不一样，但是怎么能够协调起来呢？这主要是因为我们有一个相同的信仰，与宗教信仰有关系，我们俩全都有一个相同的信仰，我们是基督教后期圣徒教会，这是我们生活甚至家庭的最大凝聚力，其它对我们来讲都是细节。

我们也有经营意见不统一，讨论啊，甚至吵架啦，夫妻哪有不吵架的事，但是基本上我们都有一个共同的目标和一个共同的信仰，所以讨论归讨论，吵架归吵架，到最后呢都会回到这个基本的信仰上，组织一个永恒的家庭，其它事情就显得不那么重要了。

我刚才随口讲了一个你可能没注意到,我说我太太是老板,我替她打工.这是一个很简单的道理,两个人在家里面,我太太主观意识很强,我的主观意识也很强,两个人里面要取得一种平衡,必须要在心态上做一个很大的调整,所以我才这样说.在家里面,在公司里面,我的心态是:我太太是老板,我为她打工.这样的话,夫妻俩人才会较为融合.

记者：但我从资料上看到您太太可能付出的比您要多？

陈得福：没错，她每天工作比我辛苦多了，我是动动脑筋，她是需要整理这些如何实施。我太太在医学院实习的时候要带三个孩子一起实习，边工作边照顾小孩，她的能力比我要强得多。

记者：谈到融合,我们看到从陈博士夫妇本身到贵公司所经营的事业都体现着东西方文化,传统与现代,诗人与科学家,洒脱豁达与安静严谨的完美结合.我们觉得二十一世纪应当是这种融合达到及致而走向更加繁荣的年代.不知您们是否认同?

陈得福：我也相当认同这一点，但我想在融合过程中要保持自我定位，传统是一个非常重要的一个因素。我看过很多，也读过很多，读过历史，也看过很多国家兴衰史，但是没有看到过因武力不行而亡的，到是看过文化没落而亡国的。文化基本上说就是一个国家的传统，当国家传统保持住的时候，在融合过程中才不会迷失自我，不然的话，有一些就会变成太过西化或太过保守、极端，会对我们所讲的融合产生一个很大的困扰。

日本算是一个相当成功的例子，明治维新以后，特别是二次世界大战以后，能很快吸取西方的科技，西方的精神，西方的思想。但是他同时对传统的要求相当的重视，这一点也是我们值得参考的地方。

很多人喜欢全盘西化，我们从历史上看，在全盘西化过程中会带来一些不必要的困扰。因此要确实把两个融合在一起。当我们吸取外来文化的时候，应该不要放弃本身固有的文化。

我到国外30几年，我没有一个英文名字，我的英文名字就是汉语拚音直译的。在我们总公司有一个中国传统文化的博物馆，（我）总是希望说不要忘本。这是非常重要的。一个公司来来去去，陈得福过不久就没有了，这些都不重要，一个人的存在就是几十年的时间，但是我们要求的是希望把中国的传统文化做一个传承、做一个保留。所以我们设这样一个博物馆，也是希望借机会能够不断的做一个小小的外交，对外国人让他们了解中国文化，对我们自己本身，也不要忘本。

记者：您在具体经营企业中有没有实例或实证的经验和做法？

陈得福：我们有仙妮蕾德的理念。产品理念，全部是我们中国的养生哲学。而且我也从来不避讳跟人家讲这是中国的养生哲学，一个再生的哲理。基本的指导原则，全部是中国传统的理念，当然从我们的包装、印刷吸收的是西方的，但是最基本的理念，还是中国很传统的理念。

记者：在您的产品背后实际上是推销着一个健康文化，通过用这些产品能够获得一个健康的生活方式，卖的是一种文化，这可能是最主要的。

陈得福：对。这是养生健康的一个哲学、一个哲理。

记者：一个企业的形成，要有核心竞争力，仙妮蕾德的核心技术是怎样的？

陈得福：举个例子，我喝的这个饮料含有各种不同的草本植物，主要成分是茶叶，但是在技术上讲已经不是在喝茶了。茶叶有利于健康，含有很多抗氧化物质，但是你喝茶的时候，一点点茶叶就泡一大杯，抗氧化物质的吸收量是很少的，更糟糕的是抗氧化物质跟茶叶里含的咖啡因也一起喝了，喝的越多咖啡因也越多，抗氧化物质与咖啡因基本是冲突的，好跟坏一起来。所以我们都知道茶喝多了有时伤胃，还睡不着觉。实际上没有一样东西是完美的。

我们采用科技手段进行的取舍是不一样的，把它去伪存真，咖啡因降到最低，不会因为喝了我们的茶之后，睡不着觉，心脏怦怦乱跳。我们的茶浓缩有益成分，喝一小杯，等于喝普通好几杯茶。另外不仅是浓缩，还要提炼，有些成份是不是对身体确实有用？确实是很大的问号，在技术上的表现也有很大区别。浓缩以后还能把里面的精华提炼出来，现在这方面一般的工厂做不到，我们买草本原料，从清洗，到研磨、配方、萃取、浓缩，一直到成品都是我们自己一手包办的，我们自己生产制造率达到了97%，这是在国际上直销界很少看得到的。在原始的原料上，我没有离开传统的东西，但在科技上是完全不一样的，而且我敢说我们工厂的投入、产品研发、生产，在国际上不敢讲是最好的，但是我们敢说是数一数二的。

记者：在这个领域您感觉到今后竞争的压力是在哪些方面？

陈得福：竞争的压力，同业的竞争啦、政策的变故啦、环境的改变、竞争，这些都是常有的，但这不是我们主要的竞争压力。我们最主要的压力是从我们内部而来。如何让所有的特许经营店的店主，你的合作伙伴了解到仙妮蕾德的文化，了解到做这样一个事业的经营理念，这是我们面临的最大压力。为什么呢？你可能奇怪我怎么能这样讲话，经销商进来做特许经营店，他怎么会不了解仙妮蕾德的文化？其实很多人不了解，因为我们的企业在产品行销理念上跟一般传统企业的营销理念有很大的不同，要让加盟店主充分了解我们企业的精神，行销的理念是我们最大的课题。企业外部的同业竞争、环境也有好坏之分，比如说经济好一点、坏一点，对我们有影响，但不是最关键的，最关键的是仙妮蕾德的经营理念。举一个例子，为什么汉堡卖得比法国餐厅食物好，最基本的原因是简单。你叫一个法国餐厅的厨师做一个汉堡，他会非常生气，你小看他了。他十几年，二十年的经验、创造，你叫他做汉堡，因为汉堡完全没有秘密可言，两片面包，中间一片肉，加几个酸菜、黄瓜，很简单，对一个好的厨师来讲，毫无技术可言，无法表现出他的才艺，这就是竞争的不同。因为他们注重自己的手艺，他们永远做不大，尽管他们做的很好，可以做到一星、二星级，但是永远做不大，麦当劳因为它简单才会做得大，麦当劳能够复制才能够做得大。法国的厨师重点在他的手艺，麦当劳的重点不是在手艺上，他的重点在于普及。

这是我的基本观点，也是我们产学界的一个最大的问题吧？学问越高的人，越容易把事情复杂化。很多人说，比尔盖茨大学没毕业，他怎么那么成功？因为他的追求不是在意做学问，如果他大学毕业读博士，做出的电脑一定很复杂，可能层次相当的好，却不一定尽人性。就因为他不是大博士，他的想法很平民化，一般的老百姓都可以了解，他们设计出来的视窗操作简单，很容易使用，这就缔造了他庞大的企业帝国，这两个是不一样的。

这种理念，这种概念的掌握是我们目前最需要学习、最需要了解的。中国的传统思想，历来是农工商“万般皆下品，唯有读书高”。在这方面的吸收、融合，中国人有可能会慢一点，没有办法摆脱包袱，按传统那些读经济学的应该是赚最多钱的人，事实上不是这样。这种意识形态有时就象幽灵一样，它摸也摸不到，好象一个透明的墙，把你挡住，你没有办法跨越。中国地大物博，民族众多，我们需要把很多民族的东西融合在一起，但是每一个民族都有他们的意识形态，又会形成很多的墙，要把这样一个多民族的一个庞大地域和国度搞好，大家要放下身段。

5000年的历史，从某种意义上讲也是一个包袱。要破除这些，必须要大家通力的合作，要有一个认知，如果缺乏了这种认识，每一个人都有一个想法，就糟了。

记者：今后仙妮蕾德的未来发展战略是怎样的？现在已经是一个国际化的企业，今后发展是走多元化的路，还是围绕草本植物主业，适度发展其它产业？

陈得福：基本是围绕主业发展。你看到我们买了这间宾馆（天伦王朝饭店），但基本上还是围绕着我们的主业在打转，这些东西（指酒店）都是一个附加的价值，是让所有的经销商、特许经营店的店主，了解我们在中国投入的决心和永续发展的信心，可以通过这些有形的东西表现出来，而不是说只想捞一票，打了就跑，没有持续经营的决心。我们买房地产啊，买办公楼，是希望能够把我们的决心以具体的行动表现出来，同时也让每一个人了解到我们的连锁企业，我们仙妮蕾德就是一个一般传统事业的现代版，跟传统事业是一样的。

记者：作为一个国际化的企业在现代管理模式中，必有其与众不同的独到之处，贵公司是怎样的？

陈得福：其实很简单，管理不外乎人性而已，这是一个常识，你用一般常理看就可以了。说管理，要恩威并济、要严明、要引导员工，向一个目标去冲啊，每个人讲的都有一定道理，分析起来所有的管理哲学只不过一个很简单的人性而已，按道德人性去走，就不会有很大的问题。管理也不是一个很特殊的了不起的学问，只要你对基本人性了解、知道，所谓一些管理上的大师，也只不过是一些经验的累积。

中国近年来出了很多出色的领导，整个改革开放，都很出色，事实上中国有了长足的发展，领导不行的话，是不可能的，这不是在拍马屁、讲官话。你可以发现学经营管理学，象MBA什么的，说实话掌握人性、以人为本这一点，管理都会水到渠成，一些管理技巧上的问题反而好解决，你可以请教人家嘛。仓库的货怎么摆、怎么控制，可以请人帮我设计，好解决，最重要的是要抓住最基本的。

（ 完 ）

«上一篇：仙妮蕾德化妆品“产品质量国家免检（2006年-2009年）”   下一篇：连载：迎向太阳之旅 第十一章 地平线上的阴影（上）»